销售员应怎样给客户介绍自己的产品?

【大牙嘟嘟】给你答疑解惑:销售员的主要工作就是为了销售自己的产品,那么销售员该如何和客户沟通,如果向客户介绍产品就显得尤为重要,那么销售想把产品介绍给客户,是不是就只需要介绍产品就可以了呢?当然不是,这远远不够,介绍产品真的只是销售中的一小部分,更大的一部分就是维护好和客户的关系,这样才能够让客户愿意听你介绍,愿意给你介绍的机会,有机会和客户说话才是销售员销售的开始。

销售员应怎样给客户介绍自己的产品?

介绍自己产品的意思就是向客户陈述产品所有的信息,包括产品的规格、款式、颜色、用途、优势、劣势、售后等等所有的和产品有关的详细信息,这些信息可以让客户很好很深入的了解产品,那是不是只需要你不停的说,其实不是,因为客户对于产品是持有怀疑态度的,你要好负责引导客户去购买,这也是介绍产品的重要部分。介绍自己的产品从了解自己的产品开始。销售员不管有再好的人际关系,有再好的口才,但是不了解自己的产品,你的销售业绩就是0,想要把自己的产品销售出去,就必须要了解自己的产品,因为了解才能给客户介绍。

销售员应怎样给客户介绍自己的产品?

现在进行身份互换,如果你不是销售员而是客户,那么在购买产品之前你肯定希望掌握尽可能多的产品信息,掌握的越充分越真实,才越有可能选择到合适自己的产品。因此作为销售员的你想要销售自己的产品,就必须将产品的信息了解全面,那现在就要学习了解自己的产品。

销售员应怎样给客户介绍自己的产品?

销售员深入了解产品的特征是合格的销售员的基本要求,你对产品了解的越深入就越能够全面的介绍产品,能够让客户感受到你的专业性,更容易对你建立信任。

【销售员想要了解产品时就要注意以下几点:】

1、熟悉产品的特点和功能

客户购买商品主要看的就是特点和功能,这主要就是为了满足客户的需求, 产品的功能正可以满足这个条件,因此销售员必须要了解这些。

2、了解产品的各个方面

客户在购买产品的时候是很谨慎的,毕竟是要付出成本的,因此客户想要在了解产品的基本特点和功能之后,还会问一下和产品沾边的所有问题,你就要负责解答。

3、判断产品是理性还是感性产品

我们生活中需要的产品很多,一般性的产品,比如台灯、厨房用品等,这些是属于感性产品,产品价格不高,购买频率较高,这样的产品客户在购买时比较容易冲动;而一些大件产品,比如汽车、住房、空调等,这些是属于理性产品,价位较高,购买频率较低,在购买时肯定是对比对比衡量衡量,很谨慎,你就要对于产品了如指掌,还要对于市场了如指掌。

【销售员知道了需要了解的产品的重要性,那该怎么掌握产品的专业知识呢?】

1、销售员不仅要背熟还会讲解

任何公司的任何产品都是有介绍说明的,而你就需要背熟这些,但是背熟是不是就可以了,远远不够,你要请教以前的前辈,了解他们所接触的客户曾经询问关于产品的什么问题,然后找到这些问题的答案,背熟它,当你的客户在询问的时候,你可以很自信的给他们讲解。

2、销售员要用的熟练

除了看到的产品,其实还有很多无形的产品,这就需要你给客户演示,比如财务软件、投影仪等等,你需要给客户演示,试想一下当演示时出现了问题,就算不是产品的问题 ,是你自己不熟练 ,想必也会给客户留下负面的印象。

小结:作为销售员,你先问问自己是不是了解你的产品,从产品功能、特征、用途等,只有深入的了解产品,在客户面前你才能介绍你的产品,你的介绍将直接决定客户对于产品的了解度,也就是对于产品的认可度,也就决定了客户最后会不会购买产品。

产品的介绍是为了吸引客户,要对接客户的需求。介绍产品的基本信息之后,要找到可以吸引客户的点,毕竟最后的购买方是客户。

★一、主要介绍产品的独特卖点

随着现在社会的发展,任何一项产品都不是只有一种,相同用途的产品有千千万万种,怎么让客户对你的产品产生兴趣,只有你的产品有而其他的产品没有的,这就是产品独特的卖点。销售员如果不了解客户的需求,没有办法让客户产生兴趣,可能就会转身离开,因此在介绍产品的时候,可以先讲产品的独特卖点,借此吸引客户继续听你介绍产品。

在介绍产品的时候,要让客户有一种购买产品之后的价值感,不管客户在乎的是价格还是功能,你的对产品的介绍都要让客户有一种身临其境的感觉,当客户感受到购买之后的价值,你的产品介绍就成功了。

“女士,这台电视是曲面的,不会伤害您的眼睛,同时它带有强烈的代入感,试想一下,在休息日,拉上窗帘,和您的家人坐在客厅里看着爱情电影,这是多么幸福的一件事啊!”“先生,这辆车空间比较大,如果您拥有了这辆车,在周末开着这辆车、带着家人在路上飞驰,看夕阳西下,听着音乐,这是多么美妙的事啊!”试想一下,当你听到这样的场景描述,是不是比单纯的介绍产品更有吸引力,先用这个吸引住客户,然后再给客户介绍产品是不是更能被接受。

就像是售楼部,开发商把房子盖好之后,卖的是毛坯房,但是会搞一些样板房,当你处于样板房中,会迅速找到家的感觉,会想要拥有一套这样的房子,销售员不用过多的介绍,就这个家的感觉就能增加签单量。

★二、没有最好的产品,只有最合适的产品

没有产品是最好的,因为对比点不一样,产品的优劣势不一样,所以介绍产品的时候不要告诉客户你的产品是最好的,因为本身最好的成品这句话就是错误的,要告诉客户是最适合他的产品。

假设你给一个乞丐买了一身昂贵的西装免费送给他,但是我敢说乞丐是不敢穿你送给他的这身西装的,因为乞丐穿了这么好的西装,以后还怎么乞讨呢?能说西装不好吗?当然不是,只是这身西装不适合乞丐而已。在介绍产品时,你要学会判断客户的真正需求,就算是你把所有的产品都介绍给客户,但是客户需要的不是你的产品,客户需要的产品你这里没有,那客户就不是你的潜在客户,你就没有必要在这里浪费时间,去找合适你产品的合适客户。

★三、学会采用FABE模式

何为FABE模式?FABE模式是销售人员介绍产品的时候经常要使用到的一种工具。F指产品的特性;A指产品的功能;B指好处和利益;E指证据。在销售员给客户介绍产品时,不一定要把这所有的模式都用上,可以针对不同的人使用FABE模式,重点突出客户感兴趣的关键点。

如果你销售的是手机,那就针对客户来销售手机,对于老年人,介绍手机易操作;对于青年人,内存大功能全;对于美女,摄像头自带美颜;这就是针对不同客户关注他们最感兴趣的地方。

小结:用产品的卖点去吸引客户,关注客户重点关注的东西,这样才能赢的客户的好感,进而开始了解产品,衡量产品、购买产品。

销售员是不是介绍完成品之后就可以了,其实这是远远不够的,销售员还要会引导客户去购买产品。美国营销学家卡塞尔说:“生意场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧。”销售员在给客户介绍产品之后,工作其实才刚刚开始,还要学会引导客户去购买产品,毕竟销售员工作的目标是将产品销售给客户。

★一、相信自己的产品很棒

亚洲销售女神徐鹤宁说过:相信自己卖的产品是最好的!

销售员对于产品的态度影响着客户对于产品的选择,你是销售员,如果你不能100%的相信自己的产品,那怎么能让客户相信你的产品。

介绍产品就是销售产品,你必须先说服自己,相信你的产品能够给客户带来好处,这样才能让客户相信自己的产品能给他带来效益,你对产品有多大的自信,客户就会对产品产生多大的兴趣。

当你介绍完产品之后,客户总是会提出这样那样的疑问,你作为销售员,必须要要解答客户的疑问,靠的就是你对产品的信心,而且是100%的信任,哪怕你存有一丝的怀疑都会影响到客户对产品的态度。

★二、让客户感受到产品的价值

销售员介绍万产品之后可能都会听到客户的一句话:东西太贵了。其实不是东西太贵了,而是你没有让客户感觉到产品的价值,要向客户证明物超所值。

当客户觉得产品的价值>产品价格时,客户会有购买欲望。

当客户觉得产品的价值<产品价格时,客户就会放弃购买。

主要就是让客户看到产品的品质,毕竟一分价钱一分货,产品的价格低,是因为产品的成本低,那么质量可能就很得到保证。

★三、学会利用“促销”的时机

促销是为了提高业绩,而销售员也要好好的利用这个机会,在促销的时间给客户介绍产品是可以帮助成交的。

在促销的时间给客户介绍产品时,主要抓住客户想省钱的想法,最大的卖点就是“销量销售”,限量销售只能让一部分人从中得到实惠,这样就能形成争相购买的销售局面,自然也能快速的成交。

总结:销售员的工作不仅仅是向客户介绍产品,这只是第一步,销售员要相信自己的产品,并且熟悉自己的产品,在客户面前要先用产品卖点吸引客户,然后客户才有耐心静下心去听你去介绍产品,当然客户在没有销售意愿的情况下,要想办法引导客户去购买产品,已到达最后成交的目的。

我是大牙嘟嘟,也是在职场中摸爬滚打,希望用自己的所见所闻所知给大家在职场中建议和帮助,欢迎留言讨论,让我们在职场中共同进步。

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